在nmg,完达山采取了不同的策略,首先nmg地形呈长条状,东西跨度极大,尹利和蒙牛也没办法控制所有区域,东部与东北接壤的地方由于历史原因受东北影响较大,那么这些地方的草场就可以直接占下,通过和当地签署协议拿下承包权,然后慢慢进行开发。
西部和甘肃xj接壤的地方也可以采取类似的手段处理,李未和兵团关系很好,在甘肃也有投资养殖场、饲料厂,跟当地的关系同样不错,有了他们的帮助,再加上中粮的影响力,拿下这些地方的优质草场并不困难。
内蒙中部地区受尹利和蒙牛的影响比较大,想要进入比较困难,但是为了给这两家企业施加压力,延缓他们的发展速度,李未还是投入了不菲的人力、物力,跟着光明、三元、三鹿等企业一起对尹利、蒙牛展开进攻,要论上层关系,李未和中粮都不缺,而下面的执行力同样如此,打架的话惠农也不怕,当初接收了那么多退伍军人,这些人打架可是专业的,比尹利、蒙牛、三元、三鹿那些散兵游勇强的不是一点儿半点,所以也占据了不少草场。
xj的话就更方面了,麦趣尔等当地企业实力不足,无法同完达山竞争,再加上他们的技术水平有限,没办法将产品运往内地进行销售,要那么多草场也没用,所以完达山没付出多大代价就在天山南北拿下了大片的草场。
但稍微有些遗憾的是低温奶要在85c进行杀菌,虽然有营养更高的优点,但保质期只有7天时间,而且严重依赖冷链运输,现在冷链技术成熟度还非常不够,xj距离内地的距离又太过遥远,所以这里的牛奶大多只能制作成高温奶,尹利和蒙牛也存在同样的问题,nmg距离乳制品销售区同样距离较远,所以他们现在生产的也多是高温奶,高温奶的保质时间长达6-12个月,而且运输条件也比较低,就算从xj、nmg运到内地省份,也依旧可以保存很久。
三元和光明依托bj和上海两大销售区,这些地区消费能力较强,七天时间足以消化完他们生产的产品,所以多以低温奶为主,但是在拿下内蒙的草场之后,三元和光明同样开始进军高温奶市场;而尹利、蒙牛也有低温奶产品,主要供应给内蒙本地的消费者,只不过数量较少,没办法内蒙人口较少、消费能力有限,消耗不了太多的低温奶。
当然,李未也没有放弃对牛奶加工技术的研发,完达山现在主要走两条路线,首先研发保质期稍长、营养同样比较丰富的酸奶技术,采用更先进的包装可以让酸奶的保质期提高到18-21天左右,这样就能运到较远的地方进行销售了。
另外就是加强冷链技术的学习研究,好运输自家旗下的低温奶、酸奶,这个任务暂时交给了东子,他执掌着惠农的仓储物流体系,而冷链运输又是物流的重要组成部分,让他来负责正好合适。
河北奶源地的竞争眼下非常激烈,李未暂时也只设了几个点,并未展开大规模的攻势,这些点的作用主要是搜集三鹿等竞争对手的情报,等他们开始添加三聚氰胺的时候,就可以把这个盖子掀开彻底击垮三鹿,然后再接手他们的草场。
四川现在没有太强的竞争对手,菊乐虽然深受四川人喜爱,但也不知道是不是蜀中的生活太过安逸,这家企业好像并没有做大做强的想法,只想安安稳稳过自己的小日子;超哥的新希望倒是也准备进军乳业,但是就跟他们的美好火腿肠一样,错过了先发时机,再想做大做强可就没那么容易了。
所以完达山也在洪雅、青白江等地拿下了不少草场,如今已经开始将产品推向市场,去和菊乐以及新希望的牛奶制品进行竞争了。
都说江苏是散装省份,但是具体到牛奶品牌上,山东更是如此,这里没有大型全国性的乳业公司,但每个地级市都有属于自己的品牌,济南有佳宝、特地、兴牛、舒阳,青岛有琴牌、迎春乐,泰安有亚奥特、生力源,守着自己的一亩三分地,日子过得倒也滋润。
这其实跟山东的具体环境有分不开的关系,这里每个地级市都有适合饲养奶牛的地方,但都不大,所以乳业公司也很难做大做强,规模上就显得比较零散了。
完达山在山东采取的措施除了常规的承包草场之外,还利用当地的优势,开发出了花生牛奶,山东的花生产量可是全国最高的,除了榨油之外还有不少剩余,正好拿来生产花生牛奶,产品一经推出就受到了消费者的欢迎,完达山山东分公司也依靠这一产品很快就在当地站稳了脚跟。
其余甘肃、宁夏、陕西、青海、山西等地,完达山也有布局,这些地方的草场资源虽然没有四大黄金奶源地那么丰富,但也有一些很不错的草场,日后的奶牛存栏量都超过了二十万头,对完达山来说也是一个不错的补充,只要能做好,不仅可以满足当地市场的需求,还能卖到邻近省份去。
要想拥有充裕的奶源,大面积高质量的草场肯定是必须的,但光有草场还不够,还要有现代化的管理制度,吸取澳大利亚、新西兰等乳业发达国家的先进经验对原来的草场进行改造,打造现代化的草场,如此才能让草场承载更多奶牛,并保证这些奶牛能健康成长,生产出更多、质量更好的牛奶来。
国内乳业市场大多数公司采取的都是更侧重于营销的策略,这种模式很难保证对奶源的控制,所以日后三鹿、尹利、蒙牛等企业在三聚氰胺事件中几乎没有幸免,国产奶粉一时间成了过街老鼠人人喊打。
还有少数公司选择了不同的道路,比如福建的长富乳业,这家企业选择了“先奶源后市场”的产业模式,投资十多亿在武夷山脉建设30多个现代化牧场,奶牛存栏数达到3万多头,并实行统一标准建设、统一科学喂养、统一疫病防治、统一良种繁育的现代化管理,保证原奶品质,还先后升级了三代世界一流的奶源控制设备,全部原奶采用自动机械挤奶,确保牛奶与空气零接触,杜绝二次污染。
所以这家公司在国内乳业频频爆出食品安全事件的时候,始终能够保证自己的产品不出问题,日后还研发出了全自动挤奶设备,奶牛觉得涨乳了会自己走到挤奶处去挤奶,而不是每天上午统一挤,减少了人工的同时,产量在不影响奶水质量的情况下增加了30%以上。
但是这家企业的好日子并没有持续多久,日后这家企业的战略出现了问题,作为区域中小型企业,应该将鲜奶作为强势产品来培养;然而长富非要偏离区域市场和区域品牌,将市场重心放在常温奶上,利用常温产品向外拓展市场,这种操作必然会与常温牛奶产品巨头相遇,同时,企图走出去的想法会削弱对本地市场的控制,增加了被当地竞争者和外来竞争者挤掉的可能性。
之后长富乳业很快就遇到了银行银根紧缩、饲料提价、治超载使运费提高等一系列不利因素,再加之前两年乳业扩张过度导致乳业市场竞争愈发激烈,本小力微的长富乳业很快就倒下了,最终被尹利收购。
让人无言以对的是,当初规模还很小的长富乳业经营多年都没有出现过质量问题,但是他们被尹利收购之后,就连续爆出黄曲霉毒素m1超标、乳液变成豆腐渣、牛奶发馊、包装上不见生产日期等负面消息,长富这块牌子也基本上砸了。
结合这两种模式的发展历程来看,忽视任何一面都是不合适的,所以李未坚持两手一起抓、两手都要硬,首先在装垫儿台等媒体投放大量广告打响完达山的名号,他已经和谭希松商量好了,要在明年竞争装垫儿台标王。
1997年的时候,秦池酒业以3.亿元天价卫冕“标王”,但是这笔投入却没有给他们带来应有的回报,由于川酒入鲁的消息被曝光,秦池酒业造假的新闻铺天盖地传开,秦池酒的销量急剧下滑,连广告费都付不起了。
所以装垫儿台标王的热潮迅速下滑,1998年爱多以2.1亿元拿下标王,今年段永平的步步高只花了1.59亿元就拿下标王,而明年他们拿下标王的价格更低,只有1.26亿元,2001年和2002年标王成交价更为惨澹,仅有2211万元和2015万元,连秦池的十五分之一都不到。
考虑到性价比的问题,李未暂时放弃了今年的竞争,打算明后年再去花了两千来万就拿下标王,让完达山连续打两年的广告,日后蒙牛拿下2004年标王可以花了3.1亿,现在只用他们八分之一多点的钱就能打两年广告,这可是太划算了,另外李未还准备赞助各种活动,学习牛根生多蹭蹭热度,比如01年国足杀进世界杯,这个机会可是要把握住,提前签下国足的牛奶赞助合同,到时候肯定会带来丰厚的回报。
除了营销之外,奶源同样重要,营销能决定完达山短期内能达到多少销量,而奶源则可以保证产品的质量不出问题,这才是一家乳业公司生存的根本。
日后三聚氰胺事件为什么只搞垮一个三鹿,而同样出了问题的尹利、蒙牛、光明等企业却没有完蛋呢?其中一个重要原因就是法不责众,出问题的乳业公司实在是太多了,要是全部处理的话,国内的乳业市场就彻底完了!但是现在不一样了,有了完达山这样的顶梁柱,国家处理起来也就不用有那么多顾虑了,而且中粮和北大荒肯定不会放过这个打击竞争对手的好机会,到时候几家股东一起发力,尹利、蒙牛想轻松过关恐怕就没那么容易了。
其实从生产的角度来说,集中现代化养殖的好处可就太多了,一般散养的话,单头奶牛每年产奶量大约在4吨左右,而集约化现代牧场则高达9.5吨\/年,产量翻了一倍都不止,同时集约化现代牧场奶牛不仅能成倍提高产奶量,而且奶的质量得到极大提高——蛋白质含量及其他营养成分大幅提高,细菌指数却数十倍下降,因为这些奶牛的饲养生长都是严格控制的,散养则不具备这个条件。
日后那些自建牧场的乳业公司在质量检查中的表现都不错,比如前面提到的长富乳业,比如完达山,再比如按照欧美标准建设牧场的飞鹤,而依靠散养户的三鹿、尹利、蒙牛等企业却频频爆出质量问题。
但是想要筹建现代化牧场可没那么容易,首先需要大量资金,牧场是重资产行业,承包草场、建设牛圈、购买设备、引进牛种、购买饲料以及兽药疫苗等开支加起来可不是个小数字,而且风险大、见效慢,一些急于求成的企业是既没有这个资金实力,也没有这个耐心,有这个钱多打几个广告不好么?至于牛奶,从散养户哪儿买就是了,反正都是牛奶,看着也能用。
好在惠农并不缺乏资金,之前在东南亚金融危机中赚到的钱还没用完呢,刚好可以拿这笔钱来建设现代化的牧场,提高完达山的奶源质量和产量;而且惠农就是靠饲料起家的,虽然最早是生产鸡饲料和猪饲料,但对奶牛饲料的研究也早就开始了,自己就能生产饲料,兽药、疫苗、育种等同样如此,这就是依托农业集团的好处,自家企业就有的产品,肯定比从其它地方购买的便宜,所以完达山便有了自己兴建牧场的条件。
为了避免提前引起尹利、光明等大企业的注意,李未并没有把第一个现代化示范牧场建在内蒙或者东北,而是放在了邢书望所在的天南省,现在这个示范牧场已经准备就绪,李未也来到天南省准备检查。